Як атрымаць дакладную прапанову ад кітайскага вытворцы робатаў у 2026 годзе

Кожны тыдзень я размаўляю з пакупнікамі, якія сапраўды збянтэжаныя цэнамі на робатаў з Кітая. У 2026 годзе я па-ранейшаму паўтараю той жа сцэнар: менеджэр па закупках адпраўляе электронны ліст тром-чатыром кітайскім пастаўшчыкам з просьбай пазначыць «цану 6-восевага робата» і атрымлівае ў адказ прапановы ад 9 000 да 42 000 долараў — за тое, што на паверхні выглядае як тая ж машына. Яны прыходзяць да мяне і пытаюцца: «Фані, чаму такая вялікая розніца? Некаторыя з гэтых пастаўшчыкоў мяне падманваюць?»

Шчыры адказ: верагодна, не махлярства - але цытаты амаль напэўна вымяраюць зусім розныя рэчы. Прамысловы робат з Кітая - гэта не тавар, як рэзістар або ніт. Гэта сістэма, і кожны кампанент у гэтай сістэме можа быць уключаны, выключаны, мадэрнізаваны або ціха выключаны з цытаты без таго, каб пакупнік пра гэта ведаў. У выніку атрымліваецца цэнавы ландшафт, у якім амаль немагчыма арыентавацца без структураванага падыходу.

Я працую ў гэтай галіне з 2013 года, кірую SZGH на нашай фабрыцы плошчай 20 000㎡ тут, у Шэньчжэне. Мы адпраўляем робатаў пакупнікам у больш чым 126 краін. Я прагледзеў тысячы канкурэнтных расцэнак — нашых уласных і нашых канкурэнтаў — і назіраў, як пакупнікі здзяйсняюць дарагія памылкі, якія лепшы працэс RFQ мог бы прадухіліць. У гэтым кіраўніцтве я збіраюся даць вам усё, што ведаю пра тое, як атрымаць дакладную цытату робата з Кітая ў 2026 годзе: што спытаць, на што звярнуць увагу і як правільна параўнаць яблыкі з яблыкамі, каб вы маглі прыняць упэўненае рашэнне.

Чаму большасць цытат пра робатаў з Кітая непараўнальныя (і што з гэтым рабіць)

Асноўная праблема з атрыманнем цаны робата з Кітая - гэта не несумленнасць - гэта структурная неадназначнасць. Калі пакупнік просіць «6-восевага робата, 6 кг карыснай нагрузкі», розныя пастаўшчыкі трактуюць гэты запыт па-рознаму. Адзін пастаўшчык цытуе толькі голую руку робата. Іншы ўключае асноўны кантролер. Трэці ўключае кантролер, падвеску навучання і ахоўную агароджу. Чацвёрты прапануе поўнае гатовае рашэнне з падтрымкай пры ўсталёўцы і двухгадовай гарантыяй. Кожная з гэтых цытат тэхнічна з'яўляецца адказам на адно і тое ж пытанне.

Я бачыў, што гэта бянтэжыць нават вопытных спецыялістаў па закупках. Чаму цытаты робатаў з Кітая так адрозніваюцца адзін ад аднаго? Кароткі адказ: аб'ём. Пакуль вы не вызначыце дакладны аб'ём паставак - кожны кампанент, кожную паслугу, кожную сертыфікацыю і кожны камерцыйны тэрмін - вы не параўноўваеце робатаў. Вы параўноўваеце здагадкі.

З майго вопыту тры найбуйнейшыя крыніцы непараўнальнасці цытат:

1. Уключэнне кантролера: 6-восевая рука робата без кантролера не працуе. Тым не менш, я рэгулярна бачу цытаты, у якіх кантролер цалкам адсутнічае або ўказваецца як «неабавязковы — цана па запыце». Кошт прамысловых робатаў толькі на кантролер звычайна вагаецца ад 3500 да 8000 долараў у залежнасці ад маркі і магчымасцей. Толькі гэта можа растлумачыць розніцу ў 5000–8000 долараў паміж двума, здавалася б, падобнымі каціроўкамі.

2. Неадназначнасць Incoterm: многія кітайскія пастаўшчыкі па змаўчанні выкарыстоўваюць EXW (ex-Works), што азначае, што цана распаўсюджваецца толькі на робата, які сядзіць на фабрыцы ў Шэньчжэне або Гуанчжоу. Вам усё роўна трэба аплаціць унутраную транспарціроўку да порта, экспартную мытную ачыстку, марскі фрахт, мытную ачыстку пункта прызначэння і дастаўку ў канчатковую мілю. Для робата, адпраўленага ў Цэнтральную Еўропу, гэта можа лёгка павялічыць кошт на 1500–3500 долараў. Пастаўшчык, які цытуе CIF або DAP, пакрывае вялікую частку гэтага - робячы іх «больш высокую» цану патэнцыйна таннейшай, калі вы даставіце тавары.

3. Прабелы ў абслугоўванні і сертыфікацыі: дакументацыя па сертыфікацыі CE, онлайн-падтрымка ўводу ў эксплуатацыю, навучанне і ўмовы гарантыі - усё гэта зменнае. Пастаўшчык, які прапануе 24-месячную гарантыю з дыстанцыйнай падтрымкай, забяспечвае нешта матэрыяльна больш каштоўнае, чым пастаўшчык, які прапануе 12 месяцаў без пасляпродажнага кантакту - нават калі іх цана за адзінку ідэнтычная.

Рашэнне - і тое, што я кажу кожнаму пакупніку, які пытаецца, як атрымаць дакладную цытату робата з Кітая - гэта перастаць задаваць расплывістыя пытанні і пачаць рассылаць структураваныя запыты прапаноў. Калі кожны пастаўшчык адказвае на аднолькавую падрабязную спецыфікацыю, вы сапраўды можаце параўнаць. Я дам вам поўны шаблон у раздзеле 3. Але спачатку дазвольце мне растлумачыць, што павінна ўтрымліваць надзейная цытата.

7 рэчаў, якія павінна ўключаць у сябе прапанову аб надзейным робаце

За гэтыя гады я ўдасканаліў кантрольны спіс, які выкарыстоўваю, калі разглядаю цытату канкурэнта побач з нашай. Кітайскае кіраўніцтва па параўнанні цытат робатаў карысна толькі ў тым выпадку, калі вы ведаеце, што параўноўваеце. Вось сем элементаў, якія не падлягаюць абмеркаванню, павінна ўключаць у сябе прапанову пра надзейнага прамысловага робата з Кітая:

1. Дакладны нумар мадэлі і поўная спецыфікацыя. Не «6-восевы робат, 6 кг карыснай нагрузкі» — гэта вам нічога не кажа. Належная цытата паказвае дакладны нумар мадэлі (напрыклад, SZGH-RT6-10-1450) і пералічвае: грузападымальнасць на запясце (кг), дасяжнасць (мм), паўтаральнасць (± мм), колькасць восяў, рэйтынг IP і любую спецыяльную канфігурацыю (чыстае памяшканне, рэйтынг ATEX, мацаванне на сцяне, мацаванне на столі). Калі цана не можа даць вам нумар мадэлі, вы не можаце праверыць, што вы купляеце.

2. Кантролер выразна пазначаны — і цана. Якая мадэль кантролера ўключана? Гэта ўласны кантролер вытворцы або старонняя сістэма? Якая версія праграмнага забеспячэння? Гэта ўключана ў прапанаваную цану ці пазначана асобна? Я заўсёды настойваю на тым, каб у нашых расцэнках было пазначана: 'Мадэль кантролера [X], уключана ў агульную цану'. Без двухсэнсоўнасці.

3. Падвеска для навучання ў камплекце — з опцыямі мовы. Падвеска для навучання - гэта тое, як вашы аператары праграмуюць і запускаюць робата. Ён павінен быць уключаны і павінен падтрымліваць англійскую (і ў ідэале вашу мясцовую мову). Я бачыў, як пакупнікі атрымлівалі кулон для навучання з толькі кітайскім інтэрфейсам, а потым марнавалі 1200 долараў на замену. Пераканайцеся, што ў прапанове указаны марка, мадэль і даступнасць мовы.

4. Інкатэрмс выразна пазначаны. EXW, FOB, CIF або DAP — гэта павінна быць прама пазначана ў цане. Шмат нізкіх каціровак - гэта EXW ад варот завода, нават не FOB з порта. Калі я размаўляю з пакупнікамі на гэтую тэму, я звяртаюся да іх з больш падрабязнай інфармацыяй у артыкуле імпарт робатаў з Кітая і кіраванне лагістыкай дастаўкі , якая дакладна ахоплівае, як Incoterms уплываюць на ваш кошт прызямлення. Ніколі не прымайце цану без Інкатэрмс. Калі нічога не пазначана, выкажам здагадку EXW і дадайце 1500–3000+ долараў за кошт дастаўкі ў порт.

5. Умовы гарантыі — канкрэтныя і пісьмовыя. Працягласць (у месяцах, а не гадах — '12 месяцаў' больш зразумела, чым '1 год'), што пакрываецца (запчасткі, праца, праграмнае забеспячэнне?), што выключаецца (расходныя матэрыялы, памылка аператара?) і як падаць прэтэнзію (электронная пошта, відэазванок, вяртанне на завод?). Гарантыя, у якой гаворыцца толькі «мы гарантуем якасць», не з'яўляецца гарантыяй. Я бачыў гэтую фразу ў цытатах ад пастаўшчыкоў, у якіх увогуле не было гарантыйнага працэсу. У SZGH мы забяспечваем 24 месяцы для ўсіх робатаў з дакументаваным працэсам прэтэнзій.

6. Тэрмін выканання — у каляндарных днях з моманту дэпазіту. Не '20 рабочых дзён' (што можа азначаць 28 каляндарных дзён) і не 'Як мага хутчэй'. У цытаце павінна быць указана: 'Час выканання: 35 каляндарных дзён з моманту атрымання 30% дэпазіту'. Калі пастаўшчык цытуе '2 тыдні' для індывідуальнага 6-восевага робата, я буду разглядаць гэта як чырвоны сцяг і прашу тлумачэння ў пісьмовай форме.

7. Умовы аплаты — дакладныя. Прамысловым стандартам з'яўляецца 30% дэпазіту перад вытворчасцю, 70% балансу перад выпускам B/L (накладной). Любое значнае адхіленне ад гэтага - асабліва 100% авансавы плацёж - патрабуе ўважлівага кантролю. Я распавяду пра гэта далей у раздзеле 4.

Калі ў прапанове прысутнічаюць усе сем гэтых элементаў, я ведаю, што маю справу з пастаўшчыком, які старанна прадумаў здзелку. Калі хто-небудзь з іх адсутнічае, я ведаю, што ёсць прабел, які трэба будзе ліквідаваць - інакш гэта можа стаць дарагім сюрпрызам пазней.

Скапіруйце-ўстаўце шаблон RFQ: адпраўце гэта кожнаму пастаўшчыку

Адна з самых практычных рэчаў, якія я магу даць вам у гэтым кіраўніцтве, - гэта гатовы да выкарыстання шаблон RFQ. Мэта простая: калі кожны пастаўшчык адказвае на адзін і той жа структураваны дакумент, вы атрымліваеце параўнальныя цэны. Я ўдасканаліў гэты шаблон RFQ для кітайскіх вытворцаў на аснове гадоў апрацоўкі запытаў ад пакупнікоў з усяго свету. Скапіруйце яго, запоўніце свае дадзеныя і адпраўце ўсім пастаўшчыкам адначасова.

Тэма: RFQ — Industrial Robot Arm [Назва вашай кампаніі] Кампанія: [Назва вашай кампаніі] Краіна: [Ваша краіна] Кантакт: [Імя, электронная пошта, WhatsApp/тэлефон] 1. Заяўка: - Што будзе рабіць робат? (напрыклад, зварка MIG, палетаванне, выдаленне задзірын, зборка) - Нарыхтоўка: матэрыял, памер (Д х Ш х У мм), вага (кг) - Неабходны час цыклу (частак у гадзіну або час цыклу ў секундах) 2. Неабходныя тэхнічныя характарыстыкі: - Карысная нагрузка, неабходная на запясце: ___ кг - Неабходны ахоп: ___ мм - Колькасць восяў: 4 ці 6 - Неабходная паўтаральнасць: ±___ мм - Спецыяльныя патрабаванні: рэйтынг IP, чыстае памяшканне, ATEX і г. д. 3. Колькасць: - Неабходныя зараз адзінкі: ___ - Прагназуемы гадавы аб'ём: ___ 4. Аксэсуары (калі ласка, указвайце кожнае асобна І ў камплекце): - Кантролер (калі ласка, укажыце мадэль) - Падвеска для навучання (з інтэрфейсам на англійскай мове) - Агароджы бяспекі - Інструменты для наканечніка (калі вы можаце паставіць) - Падтрымка па ўстаноўцы і ўводу ў эксплуатацыю 5. Перавага Incoterm: FOB [Порт-Сіці] / CIF [Порт прызначэння] / DAP [Горад] 6. Пункт прызначэння дастаўкі: [Горад, краіна] 7. Патрабаванні да сертыфікацыі: CE / UL / KCs / Іншае: ___ 8. Тэрміны: Заказ да [дата], патрэбна дастаўка да [дата] 9. Пытанні: - Якую гарантыю вы прапануеце? - Ці забяспечваеце вы падтрымку ўводу ў эксплуатацыю ў інтэрнэце? - Вы пастаўлялі ў [маю краіну] раней? - Ці магу я паглядзець відэа-дэманстрацыю гэтай мадэлі?

Некалькі заўваг аб эфектыўным выкарыстанні гэтага шаблону. Па-першае, заўсёды прасіце пастаўшчыкоў прапанаваць аксэсуары 'асобна І ў камплекце' — гэта забяспечвае празрыстасць і дазваляе дакладна бачыць, колькі каштуе кожны кампанент. Па-другое, загадзя ўкажыце свае патрабаванні да сертыфікацыі; запыт дакументацыі CE постфактум губляе час і час ад часу паказвае, што дакументацыі не існуе. Па-трэцяе, пытанні ў Раздзеле 9 служаць падвойнай мэты: яны даюць вам карысную інфармацыю і сігналізуюць пастаўшчыку, што вы вопытны пакупнік, які рабіў гэта раней. З майго досведу, толькі гэта паляпшае якасць і паўнату атрыманага адказу.

Пакупнікам, якія таксама вывучаюць канфігурацыі пад індывідуальнымі брэндамі або прыватнымі маркамі, я рэкамендаваў бы прачытаць наша кіраўніцтва па Варыянты робатаў OEM і ODM ад кітайскіх вытворцаў — працэс RFQ для гэтых праектаў мае некалькі дадатковых этапаў.

Чырвоныя сцягі ў цытаце робата: 8 папераджальных знакаў, на якія я навучыўся сачыць

Прагледзеўшы сотні канкурэнтных цытат і дапамагаючы пакупнікам ацаніць іх варыянты, я склаў спіс папераджальных знакаў, на якія я неадкладна звяртаю ўвагу. Гэта чырвоныя сцягі цытат кітайскіх вытворцаў робатаў, якія я вучу нашу каманду продажаў ніколі не паўтараць - і якія вы павінны разглядаць як трыгеры для больш глыбокай праверкі.

Чырвоны сцяг 1: Цана без нумара мадэлі. Калі ў цытаце гаворыцца «6-восевы робат, 6 кг карыснай нагрузкі — 12 500 долараў» і нічога больш, вы не можаце праверыць, што купляеце. Вы не можаце праверыць спецыфікацыі, вы не можаце знайсці ўмовы гарантыі, і ў вас няма базы для параўнання. Заўсёды націскайце на нумар мадэлі, перш чым працягнуць.

Чырвоны сцяг 2: кантролер не згадваецца — або пазначаны як 'неабавязковы'. Як я адзначаў у раздзеле 2, кантролер не з'яўляецца абавязковым — гэта мозг робата. Цытата, у якой гэта пазначана як дадатак, альбо няпоўная, альбо распрацавана так, каб выглядаць танней, чым ёсць. Прама спытайце: 'Ці ўключаны кантролер у гэтую цану? Калі так, то якая мадэль?'

Чырвоны сцяг 3: Інкотэрмс не пазначаны. Разглядайце любую цану без Incoterm як EXW ад варот завода і дадайце як мінімум $1500–$3000 за дастаўку ў порт. Я бачыў, як пакупнікі ў Еўропе думалі, што атрымліваюць выдатную цану, але потым даведаліся, што акіянскі фрахт, мытня пункта прызначэння і ўнутраная дастаўка дадаюць 18–25% да кошту, які яны заклалі ў бюджэт.

Чырвоны сцяг 4: Гарантыя менш за 12 месяцаў або расплывістыя фармулёўкі. «Мы гарантуем якасць» не з'яўляецца гарантыяй. Таксама «праблемы з гарантыяй не вырашаюцца ў кожным канкрэтным выпадку». Вы хочаце: працягласць (месяцы), ахоп дэталяў, ахоп працы і дакладны працэс прэтэнзій. Менш чым 12 месяцаў на прамысловым робаце - гэта ніжэй за галіновы стандарт. У SZGH мы праводзім 24 месяцы, таму што мы адстойваем якасць зборкі — у тым ліку наш 72-гадзінны тэст на старэнне перад адпраўкай кожнага блока.

Чырвоны сцяг 5: Тэрмін пастаўкі 'Як мага хутчэй' або '2 тыдні'. Правільна пабудаваны, пратэставаны і задакументаваны прамысловы робат не пастаўляецца праз два тыдні ад паважанага вытворцы. Індывідуальныя канфігурацыі займаюць 30–50 каляндарных дзён. '2 тыдні' або азначае, што яны адпраўляюць запасы, якія знаходзіліся на складзе, неправераныя, або гэта запаўняльнік, які яны перагледзяць пасля таго, як вы заплаціце дэпазіт. Запытайце графік вытворчасці ў пісьмовай форме.

Чырвоны сцяг 6: «Дэкларацыя CE даступная, калі спатрэбіцца». Гэтая фраза — якую я сустракаю на здзіўленне часта — азначае, што дакументацыя CE яшчэ не падрыхтавана. Для пакупнікоў з ЕС сертыфікацыя CE з'яўляецца законным патрабаваннем імпарту. Калі пастаўшчык не можа неадкладна прадаставіць дэкларацыю аб адпаведнасці, ён гаворыць вам, што яе ў цяперашні час не існуе. Я заўсёды рэкамендую правяраць статус сертыфікацыі пастаўшчыка праз наш Кантрольны спіс праверкі пастаўшчыкоў робатаў у Кітаі перад размяшчэннем замовы.

Red Flag 7: патрабуецца 100% перадаплата. Некаторыя пастаўшчыкі патрабуюць поўную аплату, асабліва для пакупнікоў, якіх яны не ведаюць. Гэта па сваёй сутнасці не з'яўляецца махлярствам - невялікія фабрыкі з нізкай рэнтабельнасцю часам працуюць такім чынам, - але гэта цалкам пазбаўляе вас крэдытнага пляча. Стандартныя ўмовы (30% дэпазіт, 70% да B/L) абараняюць абодва бакі. Калі пастаўшчык настойвае на 100% перадаплаты, пры мінімальным запыце ўмоўнае дэпазітаванне або дагавор гарантый гандлю.

Чырвоны сцяг 8: Няма ліцэнзіі на прадпрымальніцкую дзейнасць або адраса завода, якія можна праверыць. Перш чым адпраўляць грошы, вы павінны мець магчымасць праверыць, ці існуе кампанія. Зарэгістраваная ліцэнзія на прадпрымальніцкую дзейнасць (营业执照), фізічны адрас завода на Google Maps і відэазванок з завода - асноўныя этапы праверкі. Калі пастаўшчык супраціўляецца што-небудзь з гэтага, сыходзьце. Наша каманда заўсёды даступная для відэазванка з завода ў прамым эфіры — гэта звычайная частка таго, як мы будуем давер з новымі пакупнікамі.

Як параўнаць тры цытаты, не падмануўшыся самай нізкай цаной

Вось як правільна ацаніць цытату робата з кітайскіх заводаў: патрэбна матрыца. Не электронная табліца з толькі галоўнымі цэнамі - структураванае параўнанне, якое ўлічвае кожную пазіцыю, кожную ўключаную паслугу і агульны кошт, які вы на самой справе заплаціце.

Ніжэй прыведзена схема параўнання, праз якую я праводжу пакупнікоў, калі яны прыходзяць да нас з некалькімі цытатамі ў руках. Я буду выкарыстоўваць тэматычнае даследаванне Венгрыі з раздзела 6, каб запоўніць яго рэальнымі лічбамі, але структура працуе для любога параўнання.

Калі вы будуеце гэтую матрыцу, самая нізкая загалоўная цана (14 000 долараў) становіцца адным з самых дарагіх варыянтаў, як толькі вы дадаеце назад усё, што ёй не хапала. «Дарагая» цана ад SZGH у 28 000 долараў насамрэч знаходзіцца ў межах 300 долараў ад рэальнага кошту пастаўшчыка А — але з лепшай спецыфікацыяй (10 кг карыснай нагрузкі супраць 6 кг, больш жорсткая паўтаральнасць), больш працяглай гарантыяй, шматмоўнай падтрымкай і гатовай дакументацыяй CE.

Гэта менавіта тое, як я дапамагаю пакупнікам параўноўваць цэны робатаў ад кітайскіх пастаўшчыкоў, не падманваючыся найменшай лічбай. Загалоўная цана з'яўляецца найменш надзейнай кропкай даных. Агульны кошт зямлі - з улікам кожнага кампанента - гэта адзіная лічба, якая мае значэнне.

Рэальная гісторыя: параўнанне цытат, якое выратавала аднаго пакупніка ад памылкі ў 40 000 долараў

Дазвольце мне расказаць вам пра Мартана Вашархейі, менеджара па закупках Kovács Precision Parts Kft., пастаўшчыка штампоўкі і апрацоўкі металу, які знаходзіцца ў Д'ёры, Венгрыя. Kovács Precision Parts пастаўляе кампаненты некалькім вытворцам аўтамабіляў Tier 1 у рэгіёне, і ў пачатку 2026 года Мартану было даручана знайсці 6-восевага зварачнага робата для аўтаматызацыі паўторнай зварачнай станцыі MIG на іх лініі.

Мартан зрабіў тое, што робяць большасць вопытных менеджэраў па закупках: ён адправіў запыт чатыром кітайскім пастаўшчыкам, якіх знайшоў праз Alibaba і спіс кантактаў на кірмашы. На працягу тыдня ў яго паштовай скрыні было чатыры цытаты. Цэны гучаць так: 14 000, 18 000, 22 500 і 28 000 долараў. Натуральна, яго першы інстынкт падказаў, што каціроўка ў 14 000 долараў была самай прывабнай — гэта было менш за палову цаны каціроўкі SZGH.

Ён прыйшоў да мяне з усімі чатырма цытатамі, прымацаванымі да свайго электроннага ліста, і спытаў: «Фані, я чагосьці прапусціў? Гэта ўсё для аднаго робата, праўда?»

Я правёў каля 30 хвілін, перабіраючы з ім цытаты радок за радком. Вось што мы знайшлі:

У прапанове за 14 000 долараў ЗША (пастаўшчык А) была ўказана толькі рука робата — без нумара мадэлі, толькі «6-восевы, карысная нагрузка 6 кг». Кантролер цалкам адсутнічаў у прапанове. Падвеска для навучання не згадвалася. Агароджа бяспекі не была ўключана. Інкатэрмс не было - толькі заводская цана ў Шэньчжэне без згадкі аб дастаўцы. У гарантыі гаварылася: 'Мы гарантуем якасць прадукцыі'. Тэрмін выканання: '2 тыдні'

Калі Мартан спытаў у пастаўшчыка напрамую, ці ёсць у камплекце кантролер, прыйшоў адказ: 'Контролер неабавязковы, дадатковыя 6500 долараў' Кулон для навучання: 'Так, даступны за 800 долараў' Агароджа бяспекі: 'Мы рэкамендуем купляць на месцы — прыкладна 3000 еўра ў Венгрыі' Падтрымка пры ўсталёўцы: 'Мы можам забяспечыць дыстанцыйнае кіраўніцтва за 2000 долараў за першая ўстаноўка.'

Такім чынам, робат коштам 14 000 долараў на самай справе складаў: 14 000 долараў + 6 500 долараў (кантролер) + 800 долараў (падвеска для навучання) + 3 200 долараў (пераробленая ахоўная агароджа) + 2 000 долараў (дыстанцыйная ўстаноўка) + 1 200 долараў (ад EXW да FOB Шэньчжэнь, прыкладна) = 27 700 долараў без акіяна, мытні і Венгрыі ПДВ.

Наадварот, цана SZGH у 28 000 долараў уключала: SZGH-RT6-10-1450 (карысная нагрузка 10 кг, дасяжнасць 1450 мм, паўтаральнасць ±0,03 мм — лепшыя характарыстыкі, чым у 6-кілаграмовага робата пастаўшчыка А), кантролер SZGH C5 з падвескай навучання на англійскай мове, стандартны пакет ахоўных агародж, падтрымка дыстанцыйнага ўводу ў эксплуатацыю, FOB Шэньчжэнь Incoterm, 24-месячная гарантыя, якая распаўсюджваецца на дэталі і працу, дэкларацыя адпаведнасці CE і відэадэманстрацыя дакладнага блока перад адпраўкай.

Разам пры FOB: 28 000 долараў. Няма схаваных дапаўненняў.

Мартан правёў лічбы і зразумеў, што «самы танны» робат з Кітая будзе каштаваць яму 27 700 долараў — за машыну з нізкімі характарыстыкамі з расплывістай гарантыяй, без дакументацыі CE і двухтыднёвым тэрмінам пастаўкі, у які ніхто не верыў. Наша цана ў 28 000 долараў была цалкам уключанай, лепшыя характарыстыкі, больш працяглая гарантыя і поўная адпаведнасць патрабаванням для імпарту ў ЕС.

«Я ледзь не націснуў на курок з гэтай першай цытатай», — сказаў мне Мартан падчас нашага відэазванка. 'Калі б я гэта зрабіў, я б патэлефанаваў вам праз паўгода, каб высветліць, чаму робат не працуе і якая сітуацыя з CE.'

Мы адправілі кампаніі Kovács Precision Parts дзве прылады SZGH-RT6-10-1450 — Мартан у выніку замовіў другую для другой зварачнай камеры — і яны бесперапынна працуюць з моманту ўводу ў эксплуатацыю. Цяпер ён дасылае нам шаблон свайго робата наўпрост і накіроўвае калег з венгерскай аўтамабільнай ланцужкі паставак да нашага працэсу.

Гэтая гісторыя з'яўляецца прычынай таго, што я напісаў гэты дапаможнік. Памылка ў 40 000 долараў у назве адносіцца да таго, што Márton патраціў бы на замену малагабарытнага абсталявання, пошук адсутных кампанентаў і выкананне патрабаванняў аб імпарце робата без дакументацыі CE — у сукупнасці з двума блокамі. Структураваны працэс RFQ і правільнае параўнанне цытат каштавалі яму нічога, акрамя гадзіны яго часу.

Калі вам цікава параўнаць тэхнічныя характарыстыкі кітайскіх робатаў з заходнімі брэндамі, такімі як ABB, FANUC і KUKA, па падобных цэнах, у мяне ёсць падрабязная разборка ў нашай Параўнанне кітайскага робата з ABB, FANUC і KUKA за 2026 год.

Адпраўка вашага першага запыту прапановы ў SZGH: чаго чакаць

Я хачу завяршыць гэтае кіраўніцтва празрыстым, што менавіта адбываецца, калі вы дасылаеце нам запыт, таму што я лічу, што веданне працэсу памяншае ваганні і ўмацоўвае давер, перш чым грошы пяройдуць з рук у рукі.

Крок 1 - Вы дасылаеце нам свой запыт на прапанову (у ідэале з выкарыстаннем шаблону вышэй).

Як запытаць цану на робата з Кітая? Скарыстайцеся шаблонам у Раздзеле 3 або проста адпраўце нам па электроннай пошце дэталі і спецыфікацыі заяўкі. Нават частковы запыт падыдзе — мы зададзім правільныя дадатковыя пытанні. Колькі часу патрабуецца, каб атрымаць прапанову робата ад кітайскага вытворцы, як мы? У SZGH мы адказваем на працягу 24 працоўных гадзін (па кітайскаму стандартнаму часу). На практыцы мы часта адказваем на запыты, якія паступаюць да поўдня па CST.

Крок 2 — Мы дасылаем вам цалкам падрабязную цытату.

Нашы расцэнкі заўсёды ўключаюць у сябе: дакладны нумар мадэлі і поўную спецыфікацыю, мадэль і цану кантролера (уключаны ў агульную суму), падрабязную інфармацыю аб падвесцы, аксэсуары, пералічаныя асобна і ў агульнай суме пакета, Інкотэрмс пазначаны яўна (мы па змаўчанні FOB Shenzhen, але можам прывесці CIF або DAP па запыце), умовы гарантыі ў пісьмовай форме (24 месяцы), тэрмін выканання ў каляндарных днях з моманту пацверджання дэпазіту і ўмовы аплаты (30% дэпазіт, 70% раней). B/L выпуск).

Для пакупнікоў з ЕС наша прапанова заўсёды ўключае Дэкларацыю адпаведнасці СЕ і спасылку на адпаведную Дырэктыву ЕС аб ​​машынах. Мы не разглядаем дакументацыю CE як задуманае - яна з'яўляецца часткай кожнай прапановы, якую мы адпраўляем еўрапейскім кліентам па змаўчанні.

Крок 3 — Відэавыклік і/або дэманстрацыя (неабавязкова, але рэкамендуецца).

Перад тым, як зрабіць які-небудзь заказ, я рэкамендую вам запланаваць 30-хвілінны відэазванок з нашай тэхнічнай камандай. Мы можам прайсціся па спецыфікацыях робата, паказаць вам заводскія цэхі і — для мадэляў у наяўнасці — запусціць жывую дэманстрацыю. Мы таксама можам падзяліцца відэа канкрэтнай прылады, якая выконвае ваш мэтавы цыкл. Гэты крок вам нічога не каштуе і ліквідуе значную колькасць нявызначанасці.

Крок 4 — NDA пры неабходнасці.

Для запытаў OEM, канфігурацый прыватнай маркі або любых праектаў, у якіх вы дзеліцеся інфармацыяй пра прапрыетарныя прыкладанні, мы будзем рады падпісаць узаемнае NDA перад пачаткам размовы. Для нас гэта стандартная практыка, і наша юрыдычная каманда можа адмяніць NDA на працягу аднаго працоўнага дня.

Крок 5 — Узор заказу адной адзінкі.

Калі вы жадаеце ацаніць робата, перш чым зрабіць большы заказ, мы прапануем адзінкавыя ўзоры заказаў для большасці нашых стандартных мадэляў. Вы можаце ўвесці прыладу ў эксплуатацыю, выпрабаваць яе на сваім прадпрыемстве і пераканацца, што яна адпавядае вашым патрабаванням, перш чым размясціць вытворчы заказ. Гэта тое, на што я заўсёды раю звяртаць увагу пакупнікам, якія купляюць упершыню — менавіта так мы пабудавалі доўгатэрміновыя адносіны з кліентамі ў больш чым 126 краінах за апошнія 13 гадоў.

Наша фабрыка тут, у Шэньчжэне, была створана ў 2013 годзе, займае 20 000 ㎡, мае сертыфікацыю ISO 9001, адпаведнасць CE і прызнанне Нацыянальнага высокатэхналагічнага прадпрыемства (узнагароджана ў 2018 годзе). Мы маем больш за 100 патэнтаў і праводзім 72-гадзінны тэст на старэнне кожнага робата, перш чым ён пакіне наш паверх. Калі я кажу пакупніку, што іх прылада гатова да адпраўкі, я маю на ўвазе, што яна бесперапынна працуе на працягу трох дзён пад нагрузкай. Гэта ўзровень даверу, які мы ставім за кожную цытату.

Гатовы атрымаць прапанову? Звяртайцеся да СЗГХ

Калі вы дачыталі дасюль, значыць, у вас ёсць усё неабходнае, каб напісаць моцны запыт на прапанову і ацаніць атрыманыя адказы. Наступны крок - адправіць гэты запыт нам - і я асабіста разглядаю кожны новы запыт кліента.

Мы абслугоўваем пакупнікоў на ўсіх этапах — ад першых імпарцёраў, якія ўпершыню параўноўваюць разбіўку коштаў робатаў з Кітая, да вопытных каманд па закупках, якія праводзяць штогадовыя тэндэры. Дзе б вы ні знаходзіліся ў працэсе, наша каманда тут, каб дапамагчы вам сумленна ацаніць вашы магчымасці.